应秀珍，一位与新中国同龄的外贸工作者。在行业里大家都称她为“外贸常青树”，她是改革开放以来中国外贸的见证者，同时也是一名书写者。如今年过七旬的她依然活跃在外贸市场上，是什么让她如此有干劲儿？做外贸她有什么独特的生意经吗？
从“外贸人”到“老广交”
“有人说我是行业里的外贸常青树，也有人说我是电视剧《繁花》里面的汪小姐，但是我觉得我只是一个普普通通的外贸人。”应秀珍说。
一大早应秀珍和她的外贸团队就已经开始忙碌了。因为在本月中旬第136届秋季广交会即将举行。
应秀珍有一个外号叫“老广交”。她已经参加了六十几届广交会，而且是连续三十几年，这种情况在业界是比较少见的。
创办于1957年的广交会，被誉为中国外贸的“晴雨表”。应秀珍第一次来到广交会是在1986年，当时适逢中国改革开放初期。
初到广交会，应秀珍发现展出的产品跟她想象中的完全不一样。那时中国大都是以农副产品为粗加工的一些出口产品，比如粮食、罐头等，没有太多真正的工业制成品。
随着改革开放逐步推进，1993年在从事外贸行业的第十个年头的应秀珍第一次以公司领队的身份，再次来到广交会。这一次她实实在在触摸到了中国外贸发展的强劲脉搏。
“我们的产品比我第一次去看的时候好了很多，但是我们的摊位是非常紧张的，只有两个3×3平方米的摊位，我们有一个业务员带来了一个园林工具锄草的，割草的就放在谈判桌的下面，客人来了以后居然会（因为）看到他的园林工具给他下了5万多订单。”
应秀珍形容那时的场景说：“我远远走过去的时候，他就在那里喊，应经理，德国客户给我下了5万多美金的订单，激动得很，到现在我都觉得他的眼睛能射出两道光来。”
如今的广交会无论是规模还是影响力，都在不断扩大。在今年上半年落幕的第135届广交会上，多项数据创历史新高。其中，线下出口成交247亿美元，线上平台出口成交30.3亿美元。
从“跟着客户走”到“客户跟着我们走”
在众多产品中，小家电的成交额尤为显著。
而在应秀珍和团队打造的第三方综合服务平台上，就有上百家从事家电出口的企业。90后青年陈维维就是其中之一，他在电商平台经营一款吸尘器深受顾客欢迎。
“我当时是带着产品去见应秀珍，我说这个是我们自己设计的，卖得挺好的。她说你自己电商卖是一件一件卖的，你有没有想过，直接参加广交会，你去接国外的大订单做批量的，我说这个我没想过，当时还是电商思维。”陈维维说。
应秀珍的话，给了陈维维很大的启发。在第二年的春季广交会上，陈维维不但利用应秀珍的外贸平台触达了更多客户，更借助平台的议价能力，获得了更加实惠、快捷的仓储和物流服务，实现内外贸线上线下“两条腿”走路。
谈到中国外贸的变化，应秀珍说：“我们当时有一句话，我们跟着客户走，现在客户跟着我们走。我们什么都做，小到一根棉签，大到造船，我们都造过各种各样的船，造的最大的船是17.6万吨。”
应秀珍外贸服务平台上，就有一个江苏南通的造船企业，制造的船型种类涵盖了散货船、集装箱、邮轮等客户，遍布日韩和欧美。今年已签订四五十条船，合同额达300多亿，排产已经到了2029年。
数据显示，中国船舶上半年出口额实现同比91.1%的显著增长，全球每十份造船新订单中就有超过七份流向中国。
从“中国制造”到“中国智造”
好产品更需要好的平台。如今随着越来越多“中国智造”的“触角”通达全球。跨境电商正在成为外贸增长的新引擎。
在宁波北仑保税区，一家五金工具企业的前置仓1.2万平方米的仓库里，货物被有序地堆放着。一批批即将出口的五金工具，正在进行装箱，准备从宁波舟山港启航运往伊拉克的乌姆盖斯尔港。
宁波和泰进出口有限公司虞懿介绍道：“每天大概有1-1.5个集装箱的出货量从客人下单接到之后到仓库，到出货到上船，两个礼拜比一般的贸易速度，应该快了三四倍，一般贸易最起码要50-60天。”
从事外贸工作40多年，应秀珍见证了中国货物贸易规模由小到大，外贸竞争力由弱到强的发展历程。如今75岁的应秀珍依然是“空中飞人”，每年频繁穿梭于世界各地，在看她来，中国外贸人不仅有解决困难的信心，更有打磨产品的匠心，开拓渠道的雄心。
“工作者，永远是年轻的。近十几年我们的产品应该是非常骄傲，我们努力地打造“智”造，我一看到我们国家的新的产品，制造能力越来越强，科技含量越来越高的时候，我就由衷感觉到自豪，借着国家不断发展，对外贸来讲我还是信心百倍。”
征途漫漫
惟有奋斗
致敬每一位奋斗者！
【责任编辑：滕歌】
